2025-9-24 08:51| 发布者: admin| 查看: 47| 评论: 0 |原作者: 希夷公子
松赞酒店品牌的创立源于创始人白玛多吉对家乡文化的深厚情感与传播使命。白玛多吉是一位藏族人，出生于云南香格里拉，曾担任央视纪录片编导长达 20 年(8)。在央视工作期间，他陆续制作了一些展现藏族文化的纪录片，其中 1998 年自导自拍的纪录片《大山的肖像》获得了法国戛纳电视节的优秀奖。
白玛多吉创立松赞的初衷与他进入央视的动机一致，都是希望向外界介绍藏族和藏文化(2)。在央视工作期间，他逐渐萌生了创立一个平台的想法，希望能够让更多人走进藏区，亲身体验那里的人文、宗教和自然美景，并在这个探索过程中找到心灵快乐的源泉。正如他所说："真的是经过深思熟虑之后，我觉得也许我能成为一个桥梁"。
2000 年，白玛多吉回到家乡香格里拉，动员全家人将自己家位于松赞林寺旁的老宅改造成了一家有 22 间客房的精品酒店(95)。2001 年，这家名为松赞绿谷山居的酒店正式营业，标志着松赞品牌的诞生(144)。从那时起，白玛多吉带领着松赞集团不断扩张和创新，以 "追寻快乐源泉" 为愿景，将酒店作为藏文化传播的平台，致力于保护与发展当地文化的精髓以及所在区域的生态环境。
松赞酒店的发展历程可以划分为四个主要阶段，每个阶段都体现了品牌在不同发展时期的战略重点和业务特征。
起步探索阶段（2001-2009 年）：单体酒店模式探索期
这一阶段是松赞小型精品酒店业态摸索的过程。松赞第一家藏式博物馆酒店绿谷山居和第一家度假型酒店香格里拉林卡分别在 2001 年和 2009 年相继开业。为了给酒店增添更多的文化气息，同时保护传统手工艺，松赞从 2005 年开始培养了一批当地手工艺人，今天酒店里用到的家具、饭勺、面盆，大都来自于他们。
在这一阶段，香格里拉主要是入境式的旅行目的地，松赞客户群体 90% 是来自欧美等国的海外客人，他们往往是通过游记和读物来选择旅行目的地，对于藏区有着浓厚的兴趣和好奇心。
环线布局阶段（2010-2016 年）：从单体到串联成线的转型期
随着松赞绿谷山居和香格里拉林卡逐步成熟，松赞集团开始布局更多酒店，从单体酒店向串联成线转型，并初步尝试环线旅行产品。受不丹安缦 Amankora 启发和外宾客人对在地体验多样需求的推动，松赞开始在迪庆布局更多酒店。
2011 年，松赞奔子栏山居、松赞塔城山居、松赞梅里山居 3 家山居正式营业，松赞环线正式打通，并受到国内外游客一致好评(7)。2013 年，松赞茨中山居正式营业(144)。这 4 家酒店连续开业后，形成了 "香格里拉环线" 的概念。松赞为客人提供住宿 + 交通的基础服务，并依托酒店提供了一些短途、手工体验、徒步野餐等在地体验活动，初步开始尝试环线旅行。
2010 年松赞尝试售卖环线旅行产品，第一年购买产品的 108 位客人均为外国人，第二年 870 位旅客中有一些国人身影，第三年卖出 1300 多份旅行产品，之后慢慢地国内客人逐步增加。
跨省扩张阶段（2017-2020 年）：滇藏线全线贯通期
2015 年，松赞集团开始布局滇藏线(144)。2017 年，松赞集团拉萨林卡和松赞丽江山居正式营业，同年，松赞集团还沿着古代 "南丝绸之路" 茶马古道进行布局，在西藏昌都和林芝地区新建 8 家精品山居(144)。
2018 年，松赞正式打通滇藏线，开始运营以丽江为始、拉萨为终的松赞滇藏线旅行，并在 2019 年开始运营以拉萨为核心的松赞藏东环线旅行(144)。2019 年 6 月，松赞集团如美山居与松赞来古山居正式营业(144)。
战略升级阶段（2021 年至今）：资本助力与品牌国际化发展期
2020 年 9 月，松赞旗下第一座帐篷营地 —— 松赞雨崩帐篷营地开业(144)。2021 年，施耐德电气与松赞集团达成战略合作，并宣布启动零碳酒店项目(144)。
2022 年，松赞酒店获得招银国际 3 亿元投资，这是松赞集团成立 21 年以来首次接受机构投资者进入。松赞集团总顾问、前穷游网总裁蔡景晖表示，松赞这轮融资将用在三个方面：新建酒店、完善团队和数字化(144)。
2023 年，松赞文化旅游旗舰店入驻飞猪并投入运营(144)。2023 年 10 月，松赞茨中山居完成改造，转型为主打酒庄概念的酒店，松赞还承包了一片葡萄园，开始尝试做酒。2024 年，飞猪与松赞集团签署 2024 年度战略合作协议，双方将在品牌营销、会员权益、品牌官方旗舰店升级和全渠道销售等方面深入合作(144)。
2025 年 3 月，新东方旗下北京东方卓永投资管理有限公司以 12.4% 的持股比例成为松赞酒店主体公司的第二大机构股东，俞敏洪出任董事(135)。
新冠疫情给全球旅游业带来了前所未有的冲击，松赞酒店也不例外。松赞集团在 2020 年至 2021 年间因疫情承受了巨大压力，2022 年再次因疫情错过了藏中桃花节的销售旺季(144)。然而，在如此严峻的市场环境下，松赞却展现出了强大的韧性和适应能力。
逆势增长的经营奇迹
令人惊讶的是，在 2020 年 4 月到 8 月期间，当云南大部分酒店受疫情影响经营困难时，松赞系列酒店却逆势发展，5 个月营收总额超过了过去 3 年的营收总额(158)。这一现象背后反映出松赞独特的商业模式和产品定位在特殊时期的优势。
疫情期间，消费者对旅游产品的需求发生了显著变化，更加注重私密性、安全性和深度体验。松赞酒店的 "隐世不避世" 选址策略、小体量精品化运营模式以及深度文化体验产品，恰好契合了这种需求转变。
2021 年创历史新高的经营业绩
尽管面临疫情挑战，松赞在 2021 年却收获了创立以来的最好成绩，营收达到 2.4 亿元，接待游客 40814 人次(114)。这一成绩的取得，得益于松赞在疫情期间的积极调整和创新。
在收入结构方面，"一环一线" 体验路线在近几年为集团提供了 70% 以上的营收(165)。其中，亲子游、探索三江路线占到了营业额的 30%(163)。这种以深度文化体验为核心的产品结构，使松赞在疫情期间仍能保持较高的客户满意度和复购率。
不裁员的社会责任担当
在疫情导致收入骤减的情况下，白玛多吉做出了不裁员的决定。这一决策体现了松赞对员工的人文关怀和对社会责任的担当。松赞目前拥有近 1000 名员工，其中 90% 以上来自乡村本土(105)。这些员工不仅是松赞服务体系的核心，也是当地社区的重要组成部分。
不裁员的决定意味着随着市场的恢复，松赞需要做出更多的创新，保证其能吸引更多的客人，创造更大的价值。这种将社会责任置于短期利益之上的经营理念，为松赞赢得了员工的忠诚和社会的认可。
数字化转型的加速推进
疫情也加速了松赞的数字化转型进程。2023 年，松赞开启了数字化管理(99)。集团开发了完善的会员体系和小程序平台，为客户提供从预订到行程管理的全流程数字化服务。
围绕高端客户的线下到线上的全旅程服务与互动需求，松赞探索升级小程序体验设计与会员体系，提升客户满意度与品牌认同感。小程序作为集团与客户接触面最广、频度最高的渠道，简化了订购、旅行定制和行程服务流程，实现全旅程无缝衔接(128)。
产品创新与业态拓展
疫情期间，松赞积极进行产品创新和业态拓展。2023 年，松赞茨中山居完成了为期 16 个月的改造，转型为主打酒庄概念的酒店，不仅客房数量由十间增至二十六间，还新增了直面澜沧江的景观房(17)。松赞还承包了一片葡萄园，开始尝试做酒，实现了 "在地化" 的深度演绎。
这种创新不仅丰富了松赞的产品线，也为客人提供了更多元的文化体验。正如白玛多吉所说："松赞不是要做酒店、甚至不是要做旅行，而是要做文化 —— 这是他的理想主义，但也必须考虑到现实的一面，如果纯粹做文化，而不嫁接到商业上，是很难持续的"。
可持续发展战略的深化
疫情也促使松赞更加重视可持续发展。2021 年，施耐德电气与松赞集团达成战略合作，启动了零碳酒店项目。松赞巴松措林卡作为松赞集团联合西门子能源打造的第一家绿色低碳示范酒店，占地约 45.5 亩，拥有 122 套客房，是松赞历史上规模最大、设施最先进的一家酒店(65)。
该酒店采用了近万片光伏瓦，利用西藏地区丰富的太阳能为酒店供电，预计每年自主发电 100 万千瓦时，将碳排放降至最低(63)。同时，酒店还建造了最高级别的生物降解污水处理系统，能高效净化酒店的污水并将之循环利用(64)。
松赞酒店的设计哲学根植于对藏地文化的深刻理解和尊重，体现了 "隐世不避世" 的核心理念(38)。这种设计哲学不仅体现在建筑外观和室内装饰上，更深层次地融入到了空间布局、功能设计和文化体验的每一个细节中。
"隐世不避世" 的选址理念
松赞酒店的选址遵循严格的标准，体现了独特的设计哲学。创始人白玛多吉将选址标准概括为三条：第一，为什么要来这里；第二，为什么还要住下；第三，所处村庄需要我们带动。这些标准背后蕴含着深刻的文化思考。
在具体操作中，松赞的选址原则是 "遗世独立、开窗即景、隐于村落"，保证每个酒店都有独特的风光和氛围，不破坏当地的自然环境和文化风貌。创始人带领团队，用摄影机架的位置来寻找最美的地方，把酒店开在大山的褶皱里。
松赞的选址哲学体现了对 "在地性" 的极致诠释。正如白玛多吉所说："我们不是在建造酒店，而是在修复现代人断裂的时空感知"(45)。在松赞塔城，酒店不再是消费的场所，而是成为时空的媒介，让客人能够重新连接自然、文化和内心的宁静。
藏式建筑风格的现代诠释
松赞酒店在建筑设计上延续了典型的藏式实木建筑风格，同时融入了现代设计理念。从云南来的石匠用毛石垒叠出建筑的主体，从江苏来的木匠打磨每一处实木线条，辅以雕饰精美的藏式元素(51)。
以松赞拉萨林卡为例，酒店由 10 栋藏式碉楼组成的建筑群，由北向南缓缓抬升，穿行其间恍如穿越回古老的八廓街。羊八井石灰浆泼就的雪白外墙、吸热辟邪的靛蓝色雕花窗棂、山南地区特色的鱼背外立面，既是对传统材料和工艺的复刻，更是对藏民族智慧和文化的礼赞(55)。
松赞丽江林卡则依照汉唐官建形制，结合纳西族传统院落形式建造，将丽江地区不同文化融合的特性表现得淋漓尽致。建筑以砖木结构为主体，提炼纳西族传统民居中的精华，结合新中式美学元素，打造出一间素净淡雅、温馨舒适的文人雅居(36)。
文化符号的空间叙事
松赞酒店的室内设计巧妙运用了大量的文化符号，通过空间叙事的方式向客人传递藏地文化的深厚内涵。大堂中央悬挂着巨幅手工唐卡，描绘着藏传佛教的宇宙观。每栋建筑之间以石板小径相连，沿途点缀着经幡、玛尼堆和转经筒，营造出浓郁的宗教氛围(82)。
在房间设计上，落地窗采用了纳西风格的六扇窗，浴室选用了纯铜制作的洗手盆，与木质的洗手台搭配起来十分有民族风情(36)。房内设计除了延续松赞的风格外，还融入了不少丽江在地文化元素，体现了文化的多元融合。
松赞酒店的藏式风格绝不是简单的符号堆砌，而是对传统文化的深度解构与重组。从经幡装饰到石砌外墙，每个细节都在讲述高原故事。酒店保留藏式建筑肌理，但内部配置了德国威宝地暖系统等现代化设施，实现了传统文化与现代舒适的完美平衡(40)。
在地材料的生态运用
松赞酒店在材料选择上坚持 "就地取材、因地制宜、顺势而为、和谐共处" 的原则(67)。建筑采用当地建筑材料和工艺，融合藏式风格和现代设计。酒店的内部空间设计极致克制，大量运用原生木材和本地石材，每一个转角、每一扇窗都经过精心测算，确保将最佳景观引入室内(44)。
以松赞巴松措林卡为例，酒店建筑的设计与排布呼应着同在巴松措湖畔的错高古村。错高古村完整地保留着工布藏族的建筑结构与村落布局，松赞曾参与错高古村的保护与更新，并以此为灵感设计了同样呈聚落式排布的松赞巴松措林卡。
建筑群上木下石的结构和整体动线的设计，同样是在学习工布藏族源远流长的生活智慧，以建筑空间构筑人与人的连接，乃至人与自然之间的呼应。如果说酒店建筑的结构和外观是对巴松措本地人文历史的致敬，那么酒店内部的色彩搭配，则是巴松措自然风光的延伸，从公区到客房，不同区域对深深浅浅不同绿色元素的使用，对应着湖水的四季变化。
松赞酒店的建筑设计充分体现了对藏地文化的深度理解和创新诠释，形成了独特的 "松赞风格"。这种风格不仅体现在建筑外观上，更融入到了空间布局、功能设计和文化体验的每一个细节中。
藏式碉楼建筑的现代演绎
松赞酒店的建筑设计延续了典型的藏式实木建筑风格，同时融入了现代设计理念。松赞拉萨林卡由 10 栋藏式碉楼组成的建筑群，由北向南缓缓抬升，穿行其间恍如穿越回古老的八廓街(55)。这种建筑布局不仅体现了藏式建筑的传统特色，也为客人提供了丰富的空间体验层次。
松赞南迦巴瓦山居的建筑设计同样令人印象深刻。建筑设计师戚山山以藏东南山水为灵感，延续了松赞典型的藏式实木建筑风格。从云南来的石匠用毛石垒叠出了建筑的主体，从江苏来的木匠打磨每一处实木线条，辅以雕饰精美的藏式元素(51)。
在建筑外观上，松赞把藏式建筑精髓全拿捏住了：石砌的外墙、飞扬的屋檐、随风飘动的经幡，原汁原味的藏式风情扑面而来(43)。这些元素的运用不是简单的复制，而是经过精心设计和现代诠释，既保留了传统文化的韵味，又满足了现代审美需求。
空间布局的文化内涵
松赞酒店的空间布局体现了深刻的文化内涵和功能性考量。以松赞巴松措林卡为例，酒店共有 122 间客房和套房，分为高级房、豪华房、家庭双卧房、豪华双卧房、豪华双卧套房、巴松措豪华套房等多种房型，展现了藏式建筑与现代设计的巧妙融合。
客房面积从 36 至 105 平方米不等，每个卧室都安装了弥散式供氧系统。酒店内目前设有大堂吧、餐厅、酒吧、SPA、会议室、健身房、精品店、始祖鸟会客厅等功能区域，其中 SPA 和健身房亦有弥散式供氧系统。这种布局既满足了客人的多样化需求，又体现了对高原环境的特殊考量。
松赞拉萨林卡的 50 间客房分布在 9 栋藏式建筑中，均为 80 平米、95 平米的一室一厅套房，一层两户，在藏式风格中巧妙融入现代美学，每间客房的卧室区域都采用弥散式供氧。这种套房设计不仅提供了宽敞舒适的居住空间，也体现了对客人隐私和舒适度的重视。
景观视野的极致追求
松赞酒店在空间设计上对景观视野有着极致的追求。以松赞南迦巴瓦山居为例，在 33 间客房中，5 米长的全景落地窗就像是为客人定制的魔法镜框，框住了南迦巴瓦峰的每一种风姿(51)。当云开雾散之时，南迦巴瓦雄壮的山体成为窗外画中的主角，每当日暮四合，薄金色的暮日缓缓沉默在南迦巴瓦峰中，它发光的样子更应了南迦巴瓦的藏语含义 ——"雪电如火燃烧"(51)。
松赞梅里山居隐匿于仅有 5 户人家的村落，直面卡瓦格博雪山，落地窗与观景台的设计让 "日照金山" 成为每一位游客都无法拒绝的晨起仪式感。这种将自然景观最大化引入室内的设计理念，体现了松赞对 "开窗即景" 原则的坚持。
公共空间的文化展示
松赞酒店的公共空间设计充分体现了文化展示功能。松赞绿谷山居的大堂接待厅，目光所及之处都是藏族元素：唐卡、佛像、钝铜手工打造的物件…… 看起来更像是藏式博物馆。内里随处可见收藏级的藏式古董家具、传统藏毯、佛教造像，使得酒店如同一座私人博物馆(54)。
松赞林卡每一栋建筑的名字都来自香格里拉深处的村庄，从细节处突显酒店用心。从一进门的毛毡门帘到房间内不起眼的摆件，都独具藏式特点，仿佛住进了当地藏民的家里，体验地道的藏式生活(54)。
松赞巴松措林卡的餐厅以 270° 环湖视野闻名，早餐提供藏式酥油茶、青稞面包与西式烘焙，唤醒高原清晨。正餐主打藏地风味，牦牛肉、松茸炖鸡等食材取自当地。下午茶则不可错过甜茶与手工牦牛乳酪，在泳池畔酒吧小酌一杯特调鸡尾酒，看夕阳染红雪山，方知度假真谛。
松赞酒店在设计和运营过程中始终坚持可持续发展理念，将生态保护、文化传承和社会责任融为一体，形成了独特的可持续发展模式。
零碳酒店的创新实践
2021 年，施耐德电气与松赞集团达成战略合作，启动了国内首个 "零碳酒店" 项目(58)。该项目将设立可持续发展战略和碳中和目标，推动松赞集团降碳直至零碳，同时在国内打造一个具有示范性效应的零碳、智慧酒店。在试点的 "零碳酒店" 成功落地后，松赞集团将在未来的 1-3 年推进 "零碳模式" 的普及(58)。
松赞巴松措林卡作为松赞集团联合西门子能源打造的第一家绿色低碳示范酒店，在可持续设计方面取得了显著成果。酒店采购了近万片光伏瓦，利用西藏地区丰富的太阳能为酒店供电；西门子能源为松赞提供了行业领先的能源智能控制系统，不仅能高效调配绿色电力，还把当日剩余的可再生电能转化成热能和氧气存储起来，为酒店地暖、生活热水、恒温泳池及弥散式供氧提供稳定、低碳服务。
在光伏瓦和能源智能控制系统的配合之下，松赞巴松措林卡在日常运营中几乎无需使用网电、天然气等常规能源，预计每年自主发电 100 万千瓦时，将碳排放降至最低(63)。日照充足时，酒店日发电量可达 4000 度电，14 台热泵能将光伏瓦产生的电能转化为热能进行储存，储热水间水箱中的热水可保温近 20 小时，供热面积达 11800 平方米。
生态保护的责任担当
松赞始终坚持 "生态优先" 的可持续发展理念，尊重自然、避免人为干扰是核心原则。在生物多样性保护方面，松赞在梅里设立白马鸡孵化基地，成功实现半野化放归，增强本地生态系统。在能源利用方面，松赞巴松措林卡采用光伏瓦，太阳能利用率达 95%，不仅满足自用，还可反哺国家电网。
为避免污染圣湖，松赞巴松措林卡将洗衣房和员工宿舍迁出巴松措景区，守护一方绿水。酒店还建造了最高级别的生物降解污水处理系统，能高效净化酒店的污水并将之循环利用(64)。
松赞文旅坚持 "不搞大开发、大建设、不踩生态红线、不着眼短期利益，坚持小、少、精的发展原则，通过提升服务质量来弥补数量劣势" 的理念(156)。例如在塔城地区，酒店通过高价回收当地稻谷的方式，避免优质农田被改成建筑用地，也保护当地特有的生产生活方式及原始景观风貌。
文化传承的可持续模式
松赞在可持续发展中高度重视文化传承，形成了 "文化 + 商业" 的可持续模式。在松赞的实践中，非遗文化的呈现并非静态展示，而是融入生活场景的动态传承：松赞在应用这些非遗产品的时候，不仅仅体现在酒店内的场景中，也把非遗工匠带到客人面前，或者把客人带到他们工作室，观看他们制作工艺，听他们讲述先辈如何把这项工艺传承下来(152)。
松赞通过常年的培训和表演，让村民和员工掌握传统歌舞艺术，并为客人呈现这些文化精髓。同时，松赞也孵化和帮助当地的创业者，利用自己的流量和内容，为他们提供更多的机会和支持。
社会责任的全面履行
松赞在可持续发展中积极履行社会责任，形成了与当地社区共同发展的模式。在物质方面，松赞酒店通过采购当地农副产品、创造多元的就业机会以及分红等形式带动村庄发展。截至 2020 年，集团每年直接产生和间接影响带动产生的两项收入总计 4500 多万元，占村庄年生产总值的 70%(165)。
在松赞的影响和带动下，原本跟旅游没有任何联系的克纳村，现如今已经有了 10 家民宿、3 家餐厅、70 人在酒店工作，村庄超过 60% 的人都在直接或间接地参与旅游产业。与当地社区分红也是松赞与当地村落共同发展的方式之一，以 2021 年 3 月开业的松赞南迦巴瓦为例，在本地解决了 16 名达林村民的就业，每卖出去一间房松赞拿出 200 元给村庄改善当地村民生活，到 21 年底村庄因为松赞入驻直接收益 350 万元。
松赞酒店为当地提供了基础设施和公共服务，如水电路网、污水处理、医疗卫生、教育支持等，改善了当地居民的生活条件和福利。凡涉及到因松赞发展而被占用土地的家庭，松赞为这些家庭中上初中、高中、大学的孩子制定不同的学费补贴政策，帮助他们顺利完成学业。
松赞酒店的住宿服务体系体现了对品质生活的极致追求和对藏地文化的深度融合，形成了独特的 "松赞体验"。
客房产品的差异化设计
松赞酒店旗下拥有山居和林卡两个系列，共 18 家酒店，客房总数达到约 730 间(167)。山居系列平均每个山居 20 间客房左右，主要建在交通可达性较弱的地区，依靠村落实现目的地深度探访的体验，完全由松赞自主运营；林卡系列拥有 40-50 间以上客房，建在交通直达、靠近机场的地区，具有度假性质，提供 SPA、健身房等度假型酒店体验。
以松赞拉萨林卡为例，50 间客房分布在 9 栋藏式建筑中，均为 80 平米、95 平米的一室一厅套房，一层两户，在藏式风格中巧妙融入现代美学，每间客房的卧室区域都采用弥散式供氧。松赞巴松措林卡共有 122 间客房和套房，分为高级房、豪华房、家庭双卧房、豪华双卧房、豪华双卧套房、巴松措豪华套房等多种房型，客房面积从 36 至 105 平方米不等。
松赞南迦巴瓦山居共有 33 间客房，其中豪华房 27 间，高级套房 2 间，家庭房 1 间，南迦巴瓦豪华套房 3 间，面积 49-195㎡不等。酒店内目前设有餐厅、SPA、会议室、书吧、酒吧、景观水池和顶楼露台等功能区域。
智能化设施的人文关怀
松赞酒店在客房设施配置上体现了对客人需求的深刻理解。走进酒店房间，会被巴松措的度假氛围包裹住。花瓶和茶具、咖啡杯，都是松赞为巴松措特别定制，各有巧思。木质家具、灯具有着水波纹般的木质条纹，望着窗帘、坐垫上灵动的鱼纹，心中也荡起圈圈涟漪。
除了配备金可儿定制的床品，每个房间还配有投影仪、B&O 移动蓝牙音箱、香氛机等营造 "氛围感" 的客房好物。值得一提的是，松赞自主研发了酒店的卫浴设备，从自动马桶、浴缸、淋浴到洗手台龙头，都带有鲜明的松赞色彩。松赞特色的手工铜面盆，以及灯罩上的手工藏纸，延续了松赞一以贯之的文化脉络。
在高原环境的特殊考量方面，松赞酒店展现了人文关怀。每个房间都安装了弥散式供氧系统，24 小时全域供氧，含氧量等同平原。3 层真空玻璃和丹麦地暖隔绝严寒，每个房间都直面冰川，配以藏香、冥想垫和马歇尔音响，用科技解决生存问题，把所有震撼都留给窗外的冰川(44)。
个性化服务的温度体验
松赞酒店的服务透着藏地的温和，工作人员说话轻声细语，有求必应。入住时会递上温热的甜茶，离开时还会送一小袋本地的青稞饼干当伴手礼(84)。这种细致入微的服务体现了松赞 "远方的家" 的品牌理念。
酒店的服务非常体贴，每个房间每天供应新鲜水果、青稞曲奇以及肥宅快乐水和当地啤酒。如果客人感觉高反，还会为其提供吸氧机(73)。这些看似简单的服务细节，却体现了松赞对客人需求的精准把握和用心服务。
文化体验的深度融入
松赞酒店的客房设计不仅仅是提供住宿空间，更是文化体验的载体。窗外的景观随着选址而变化，但 "远方的家" 总保留着一份不变的亲切感。每个房间都是一个文化展示空间，从家具摆件到装饰艺术品，都在讲述着藏地的故事。
在松赞绿谷山居，客人可亲手绘制唐卡，或者在私人博物馆中触碰千年藏毯的温度。这种将文化体验融入住宿服务的做法，使松赞酒店成为了 "移动的藏文化博物馆"。
松赞酒店的餐饮服务以藏地风味为核心，融合了当地食材、文化特色和现代烹饪技艺，形成了独特的餐饮体系。
在地食材的创新运用
松赞酒店的餐饮特色首先体现在对当地食材的充分利用上。印度洋巨大的水汽云团顺着雅鲁藏布江切割而出的水汽通道进入 "天然的水胃" 巴松措，孕育出丰富的自然物产和优良牧场。除了本地饲养的牦牛、藏香猪，种植的青稞、蔬菜以外，这里还是藏东南松茸、青冈菌、牛肝菌等的主产区之一。本地出产的酥油、奶渣、人参果、蜂蜜、虫草等优质食材被巧妙地应用于松赞巴松措林卡的菜品之中。
松赞还在富有 "蔬果之乡" 盛名的米瑞乡承包了蔬菜基地，自主培育绿色蔬菜、香料，保证客人能品尝到四季不同的丰富食材。这种从源头把控食材品质的做法，不仅保证了菜品的新鲜度和营养，也体现了对当地农业发展的支持。
藏地风味的现代演绎
松赞酒店的餐厅连续三年获得 "黑珍珠" 推荐，必尝特色包括松茸石锅鸡（选用当地放养藏鸡）、牦牛酸奶配野生蜂蜜等(82)。在松赞塔城山居，香喷喷的板栗红烧肉被端上桌，一口下去，粉糯甘甜，是丰收的滋味。在松赞香格里拉林卡，松赞大厨秘制的战斧牛排被端上桌，切口粉嫩，入嘴满口肉香(86)。
松赞巴松措林卡为宾客提供全天候的中西美食精选。地平线餐厅以滇味为主要风味，结合国内其他菜系的烹饪手段和本地食材，博采众长，为宾客们在度假期间提供难忘的美食体验。喜马拉雅餐厅的菜式以西餐和熟成牛排为主，松赞大厨以创意手法加入印度、尼泊尔等菜式元素，精心烹制大喜马拉雅地区的创意融合菜。
主题餐饮的文化体验
松赞酒店提供多样化的主题晚餐体验，包括每周三、六的藏式家宴（需预约，含歌舞表演）和户外雪山晚宴（视天气开放）。餐饮服务还提供亚丁徒步路餐定制服务(82)。
在松赞奔子栏山居，从酒店出发，抵达尼丁森林，松赞为客人准备了一场沉浸于自然中的 "梨子味假期"：在林间铺开餐桌，就着现摘的梨子清香吃一餐(86)。这种将餐饮体验与自然环境相结合的做法，创造了独特的用餐氛围。
饮品文化的特色呈现
松赞酒店的饮品文化同样体现了藏地特色。早餐有藏式甜茶、糌粑粥和现做的藏面，也有西式的煎蛋和吐司，选择不算多但足够满足需求。晚餐推荐试试他们的牦牛肉火锅，汤底是用骨头慢炖的，涮着本地的菌菇和蔬菜，配着青稞酒喝，暖乎乎的很舒服(84)。
下午茶是位上套餐的形式，松赞招牌的青稞曲奇永远不会令人失望，还配有开心果、芝士蛋糕、坚果派和奶冻布丁，各种咖啡和茶任点。在泳池边的曲尼卡，客人可以在夜幕降临时和朋友们品尝威士忌的微醺，感受巴松措湖畔生活的惬意时光。
松赞酒店的文化体验活动是其服务体系的核心特色，通过多元化的活动设计，让客人深度体验藏地文化的精髓。
传统手工艺体验
松赞酒店提供丰富的传统手工艺体验活动，让客人亲身参与文化传承。酒店会定期举办各种特色活动，如大礼拜、制作墩香、金刚锤体验等，让客人深入感受藏文化的魅力。每两天一次的纳西古乐演奏，也能让客人领略到纳西族传统音乐的独特韵味(70)。
在非遗文化体验方面，松赞展现了创新的做法。房间和酒店公共区域使用了手工打造的铜盆、烛台、水壶、花瓶等铜器，这是对非遗代表性项目铜器制作技艺最好的展示传承。松赞还安排客人和非遗匠人面对面交流，聆听非遗故事，亲自体验工艺制作(76)。
松赞在几家酒店里都设立了唐卡体验中心，请专门的唐卡老师来教授大家体验唐卡制作。通过这种方式，让客人参与到唐卡的制作过程中，更深入地了解藏地的祈福文化习俗(152)。
自然生态探索活动
松赞酒店提供丰富的自然生态探索活动，让客人亲近自然、了解生态。在神山的庇佑与巴松措的滋养下活力满满地醒来，和松赞管家一起走进隐藏在高峡深谷里的新措沟。一路上有雪山冰河相伴，还有三五成群的牦牛悠闲游荡在遍布花丛的草地；对于徒步爱好者来说，溯流而上寻找河流的尽头钟措，或是漫步田园牧歌般的扎拉沟，也是一种难得的户外体验。
湖泊、雪山和古刹是当地藏民永恒的信仰，不论是顺着村民的足迹来一场转湖徒步，朝着国王的宝座仰视雪山的威仪，还是走进神秘宁静的多钦寺，都是一次心灵的朝圣之旅；探访错高古村，在一段段生动的藏民故事中，领略工布建筑的魅力。
亲子教育体验项目
松赞酒店针对亲子家庭推出了专门的教育体验项目。松赞联合专业自然教育机构 "山一自然"，邀请来自生物多样性保护、鸟类学、植物分类等领域的专家，将 "世界自然遗产" 变身 "醉美自然课堂"。晚上，小朋友和老师们还将一起进行自然故事情景剧的彩排、道具制作，为家长带来情景剧演出，更直观地了解三江并流风貌(79)。
德钦松赞梅里酒店为了满足不同游客的需求，推出了多种活动，既有适合家庭的亲子活动，也有适合户外爱好者的探险活动。在酒店的专业茶艺师带领下，学习制作和品鉴藏茶，感受藏族茶文化的魅力。在酒店观景台上，举办星空观赏活动，让客人在星空下聆听讲解，感受宇宙的浩瀚。酒店会定期举办亲子手工活动，让大小朋友一起动手制作，增进亲子感情。
疗愈养生体验
松赞酒店还提供疗愈养生体验，帮助客人放松身心。入住期间全程自由畅享松赞特色疗愈工坊，体验动静结合的疗愈课程，帮助身心放松，让自己以更加饱满的状态回归日常轨迹。以喜马拉雅的疗愈智慧为基础，围绕藏地五元素 "地水火风空" 与六感疗愈设计的体验，通过眼耳口鼻身意，提升色声香味触法的觉知力(88)。
在松赞石月亮，客人可以早上跟着次里老师做 1 个小时瑜伽，晚上参加颂钵疗愈。松赞的 "藏式酥油护理" 配合阿育吠陀干粉排毒法，还有 "尼泊尔古法 Ku Nye 琴奈按摩" 等特色项目(89)。
松赞酒店的个性化服务和定制化产品体现了其对客户需求的精准把握和深度满足。
旅行管家的专业服务
松赞酒店的旅行管家是其个性化服务的核心。松赞管家不同于常规意义上的导游，而是贯穿客人整个行程的纽带。松赞管家不仅要熟悉集团理念和酒店服务标准，同时还要具备 "察言观色" 创新能力和执行力，第一时间根据客人需求和反馈，调整优化产品，保证客人的美好体验(95)。
松赞为旅行管家设置了完整的培训体系，并每年对管家进行考核。每名管家需累计达到一定带团时长的检验，才可参与相应等级的晋级考试，通过日常工作、笔试、面试，多维度考核后，他们会成为新锐管家、银牌管家和金牌管家。
在具体服务中，如果客人想了解牧场草原，管家会安排徒步、骑行等活动，并分享当地的特色物种、小故事、民俗风情等，增强客人的体验感；在松赞桃花季，让客户在桃花花海中野餐、旅拍、欣赏歌舞等，加深客户对产品主题的认知和感受(165)。
定制化旅行产品设计
松赞酒店提供多样化的定制化旅行产品。例如，松赞 x 徕卡学院 | 萨嘎达瓦，高原的光 4 晚 5 天的行程，包含抵达拉萨后的接机服务、松赞拉萨林卡欢迎晚宴，以及独特传统的手工艺蓝晒印相体验等(81)。
"愈" 见最好的自己双人身心自愈快闪之旅 2 晚 3 天的行程，入住期间全程自由畅享松赞特色疗愈工坊，赠送每人松赞 SPA - 藏式酥油深层滋养排毒护理 1 次，时长约 80 分钟，总价值 2760 元(88)。
会员体系的价值服务
松赞酒店建立了完善的会员体系，为不同层级的会员提供差异化服务。与飞猪打通 F5 会员体系，15 万消费积分门槛过滤价格敏感客群。数据显示，F5 会员年均消费达 8.2 万元，贡献 62% 总收入。
松赞喜欢把客人称为 "松赞家人"，通过收集分析客户的反馈和需求，调整优化产品结构和内容，以满足不同年龄段、兴趣点和主题的客户群体。建立周期性的用户反馈收集和改善机制，不断优化调整产品，形成意见反馈 - 收集整理 - 落地改善 - 反馈检测 - 再优化的完整闭环。
松赞酒店建立了完善的服务质量控制体系，确保为客人提供始终如一的高品质服务。
在地化服务体系的构建
松赞最大的优势是摸索出了一套在地化的服务体系，整个松赞员工当中 95% 以上都是本地员工，在运营体系当中高达 99%，就是所有的一线服务都是由本地人完成的。松赞构建了一套完整的在地化服务体系，包含酒店、餐饮、SPA、车队、管家，全部由本地人完成(97)。
这些本地员工提供了专业贴心的服务，带着丰富的文化背景故事，给客人带来 "沉浸式" 到当地村民家里做客的体验。在松赞众多好评中，对松赞员工的认可和点赞占相当一部分。这些身份本身具备的文化特质，是松赞所有产品当中唯一无法设计和创造的产品，也是松赞最宝贵的产品，松赞用整套体系去保护这个文化身份。
员工培训与发展机制
在员工培训方面，松赞采用了独特的方式。在培训员工时，不改变他们原有文化身份和生产方式，让他们先做好农民再做松赞员工，保持他们原来的生活习惯。松赞旅行在制定服务标准时，不依照传统酒店 SOP 培训员工，而是围绕客人的需求设计服务流程。松赞旅行最终要达到的效果是 "远方的家" 的氛围。
同时松赞也给予员工足够的培训和发展空间，提升自己的专业技能和管理能力。经过 20 多年发展，松赞培养出一批特色的管理人员。塔城山居是松赞第一个实现全员工本土化的酒店，从店长到服务员，酒店 35 位员工均来自当地乡村。
质量监督与持续改进
松赞建立了完善的质量监督和持续改进机制。松赞也通过客户对员工的认同和尊重，培养员工的专业化和自信感。松赞客人对松赞来说不仅是产品的消费者，也是产品的参与者和贡献者。松赞寻求有精神共鸣的客人，让他们成为产品中的一环，与松赞共同成长，也让客人成为员工的激励者。
通过与专业机构合作，进行内容研发迭代，打造极致产品。为了进一步提升松赞产品专业性，打造深度产品，松赞与不同领域的专业机构和个人合作，拓展了松赞对目的地信息的纵深和宽度。松赞形成了 1+N，N+1 两种模式。
1+N 模式是在地专家项目，以在地视角，解决目的地信息 "纵深" 问题。通过调研采访，挖掘在地资源专家，以在酒店店内文化分享、田野调查的形式，输出文章、图片、视频等内容，最终达到 "松赞视角" 的在地化传递目标。N+1 模式是领域专家项目，以多元、更高视角，解决目的地信息的 "宽度" 问题。基于松赞目的地的特性，与专注于不同领域的品牌机构合作，合作方提供专业视角、知识体系和方法论，松赞提供闭环服务资源，共同打造主题产品。
松赞酒店的选址策略体现了其独特的经营理念和市场定位，形成了差异化的竞争优势。
"隐世不避世" 的选址哲学
松赞酒店的选址遵循 "隐世不避世" 的设计哲学。在海拔 3000 米的雪山褶皱里，松赞的每一座建筑都遵循这一理念。设计师用望远镜选址，用显微镜落笔，将所有酒店沿茶马古道分布。选址必满足三个条件：背靠神山，面朝圣湖，坐拥 270° 景观视野(38)。
为让建筑 "进雪山"，工匠用牦牛驮运山石，以传统藏式夯土工艺筑墙。窗框嵌入千年核桃木纹理，当晨光穿透铜质转经筒造型的吊灯，在墙面投射出六字真言光影时，建筑本身已成为朝圣仪轨的一部分(38)。
松赞酒店的选址原则是遗世独立、开窗即景、隐于村落，保证每个酒店都有独特的风光和氛围，不破坏当地的自然环境和文化风貌。创始人带领团队，用摄影机架的位置来寻找最美的地方，把酒店开在大山的褶皱里。
基于文化战略的选址逻辑
松赞的选址一定意义上是服务于文化战略，它不是哪里的资源好、回报高就去哪里，选址的前提是跟自己的发展能链接上。松赞酒店不仅要挑选优质的景观资源，更要选择优质的目的地资源。依靠村落解决酒店运营，并根据村落文化背景衍生出相关旅行产品研发。
每个目的地都有其独特的人文特色，如塔城的滇金丝猴国家公园；梅里雪山的神山崇拜和明永冰川；奔子栏的漆器工艺和原始森林等。松赞酒店也像一个个驿站，每个驿站都有不同的风景，驿站之间首尾相连，串联成线。
海拔高度的人性化考量
在选址过程中，松赞充分考虑了客人的高原反应问题。考虑到很多客人会有高原反应，白玛多吉把选址尽量定在海拔较低的地方，竹卡、波密、巴松都在海拔两千多的位置。只有然乌的选址海拔近 4000 米，因为从竹卡到波密路程太远，必须在中间选择一个点，而且然乌的风景很漂亮，很适合松赞(90)。
因此，每个点之间的距离也是选址的重要考量。松赞早期布局聚焦迪庆藏族自治州，其面积与不丹相当，自然资源优于不丹，仅文化保存略逊，用了 14 年完成该区域布局(91)。依托止热寺项目，松赞同步推进普兰（距机场 15 分钟，海拔 3800 米）和古格（海拔 3800 米）的选址，这些地方虽处 "文明边际"，却能让客人收获颇丰(91)。
物业获取的多元化模式
松赞酒店的物业获取采用了多元化的模式。早期主要是通过改造自有房产和收购当地民居的方式获得物业。例如，第一家松赞绿谷山居就是白玛多吉用自家宅基地改建而成(95)。松赞梅里林卡酒店则是从藏民手里买下一栋藏式民居，将其改造成半山酒店(156)。
随着品牌发展和资本介入，松赞开始采用更加多元化的物业获取方式，包括租赁、合作开发、轻资产输出等模式。白玛多吉表示，未来松赞会清晰地着眼于旅行，硬件条件好的地方，旅游资源也和松赞特别契合的地方，可能跟别人合作酒店，以轻资产、委托管理的模式去打造，而且有信心给人家一个保底收入；除此以外，还要在大山褶皱里建起一个个精品的山居，甚至是林卡(114)。
松赞酒店的运营管理模式体现了其对文化传承、服务品质和可持续发展的综合考量。
"酒店 + 旅行" 的创新模式
松赞跳出了传统酒店的经营模式，不再单纯销售 "房间"，而是将几家酒店串联起来，并且配套以车辆和管家服务，打造出了一条世界级的以自然、文化探索为核心的深度旅游线路，通过销售打包的旅行产品来带动酒店房间的销售(164)。
松赞做法比较特别，不仅构建了酒店，还依托酒店构建了整套产品的研发体系和服务体系，包含了吃住行游购娱的整个链条(97)。这种 "酒店 + 旅行" 的模式使松赞成为了国内第一家通过旅行来销售房间的酒店企业，目前旅行带动的房间收入贡献已经占到其总体收入的七成以上(164)。
环线布局的战略考量
松赞突破传统连锁酒店单店独立运营的模式，将旗下直营酒店与旅游度假深度有机结合，"结点成线"，在 25 年间专注地打造了一条由 18 家精品山居 / 林卡酒店 / 帐篷营地和旅行产品串连起来的滇藏大旅游环线，完成了从 "单一酒店产品" 向 "文化体验综合性目的地" 的立体化发展。
松赞酒店旗下的 15 家精品酒店和 1 家帐篷营地资源被整合，推出 "酒店 + 旅行" 的综合业态，打造一条将自然景观与文化体验深度融合的高端旅行线路(115)。
管理体系的文化特色
松赞的管理体系看起来很反商业：先要保持松赞特性和松赞品质，然后再是提高效率。2023 年，松赞开启了数字化管理(99)。目前已经把每一座酒店都内化成为在地风景的一部分，而且会一直做到，从选址到设计的把关都会控制。接下来要做的最重要的事情是，把每个酒店内化成为当地文化的一部分。一个是要靠实物，另一个是要靠管家，潜移默化地让客人感受到在地文化(99)。
服务标准的创新设计
在服务标准制定方面，松赞采用了创新的方式。松赞旅行在制定服务标准时，不依照传统酒店 SOP 培训员工，而是围绕客人的需求设计服务流程。松赞旅行最终要达到的效果是 "远方的家" 的氛围。
同时，松赞建立了基于产品内容的服务体系，即为客户提供在地化、高品质、有文化内涵的旅行体验。1+N 模式是在地专家项目，以在地视角，解决目的地信息 "纵深" 问题(95)。
松赞酒店的团队建设和人才管理体现了其对本地文化传承和员工发展的重视。
本地员工的主体地位
松赞坚持雇佣本地员工，这是松赞体系中最有特色的部分。到 2025 年 5 月底集团共 1564 名员工，其中 90% 来自少数民族地区，50% 以下为初中以下学历。这些本地员工提供了专业贴心的服务，带着丰富的文化背景故事，给客人带来 "沉浸式" 到当地村民家里做客的体验。
松赞目前拥有近 1000 名员工，其中 90% 以上来自乡村本土。依托乡村复兴和人才振兴战略，坚持雇佣本地员工。通过传帮带的方式在一线本土员工中培养出近 300 名酒店和文旅行业人才，其中来自当地的中高级管理人员超过 50 人(105)。
员工发展的双通道设计
松赞为员工提供了综合管理路径和专业职能路径两个发展方向。每一名员工都能在综合管理路径或专业职能路径上找到自己的发展方向。公司会给员工提供支持、创造发展的机会，并以此为大家积累专业的工作经验(105)。
经过 20 多年发展，松赞打造的具有在地特色的人才培养和管理模式，使得本地员工虽然受到了一些区域特点和文化水平的限制，但可以在家门口获得一份体面工作，并因此改善生活状况以及看到更多可能性。更让松赞感到欣慰的是，老员工的二代被称为松赞二代已成为松赞的新生力量。
薪酬福利的竞争力
松赞为员工提供了具有竞争力的薪酬福利。如今松赞培养了一大批本地员工成为了高品质酒店旅行行业的服务和管理人才，中高级管理人员平均年收入超过 9 万元，远高于当地平均水平。松赞坚持留住年轻人并给他们发展空间，通过雇佣本地人与当地形成紧密联系，解决了当地就业和乡村空心化的问题(103)。
以松赞塔城酒店为例，该酒店 16 个本地员工中有 13 个都是来自酒店所在村庄的家庭妇女，她们来塔城酒店工作之前只有很少量的务农收入，而到塔城酒店工作之后能够实现人均年收入 2.5 万元，并享有公司缴纳的五险一金。
培训体系的系统化建设
松赞建立了完善的培训体系。松赞管家经过严格的培训和考核，首先实习管家需要在酒店一线工作一年以上，全方面了解松赞员工的服务内容。升为驻店管家一定时间后经考核晋升新锐管家，之后由老带新的方式，待业务熟练才能成为真正意义上的松赞旅行管家。
对于旅行管家的培训松赞也有完整的体系：首先每个管家都要在酒店一线工作一年以上，这样才能明白松赞员工的服务是什么样子。接着是成为驻店管家，负责酒店周边的日活动项目，一段时间后接受考核。
松赞酒店在保持文化特色的同时，建立了完善的服务标准化体系。
产品研发的标准化流程
2015 年松赞发起产品研发体系项目，通过大量文献梳理和田野调查，制定了产品逻辑、产品研发、产品执行标准以及产品迭代的框架体系。产品体验也因此更具有逻辑性，灵活且独具魅力。
松赞始终强调 "在地文化" 的打造，就是将松赞所在区域里的文化能尽可能客观，充分地挖掘出来，并用最有效合适的方式分享给客人。经过多年的实践经验，松赞形成了一套完整的产品打造逻辑，标准化的落地流程，以及产品迭代的能力。
服务流程的客户导向设计
松赞通过用户体验地图把 "产品的特点" 和 "客人的需求" 相匹配，确定具体的峰值找出具体的体验场景进行加强，并及时获取市场和消费者的反馈。例如，如果客人想了解牧场草原，管家会安排徒步、骑行等活动，并分享当地的特色物种、小故事、民俗风情等，增强客人的体验感；在松赞桃花季，让客户在桃花花海中野餐、旅拍、欣赏歌舞等，加深客户对产品主题的认知和感受。
在客人的旅行过程中，松赞会设计峰值体验，在合适的场景下打造让客人留下深刻印象的体验。2021 年桃花节，松赞首次尝试利用 "用户体验地图" 分析用户情绪流转规律，根据产品特点和客人需求将 "峰值体验理论" 与具体行程相结合，打造峰值，提升客人出行体验。
数字化管理的系统建设
2023 年，松赞开启了数字化管理(99)。集团建立了完善的会员体系和小程序平台，实现了从预订到服务的全流程数字化管理。围绕高端客户的线下到线上的全旅程服务与互动需求，松赞探索升级小程序体验设计与会员体系，提升客户满意度与品牌认同感。小程序作为集团与客户接触面最广、频度最高的渠道，简化了订购、旅行定制和行程服务流程，实现全旅程无缝衔接(128)。
松赞酒店建立了完善的供应链管理体系，确保服务质量的稳定性和可持续性。
在地化采购体系
松赞建立了完善的在地化采购体系。在食材采购方面，松赞巴松措林卡除了本地饲养的牦牛、藏香猪，种植的青稞、蔬菜以外，这里还是藏东南松茸、青冈菌、牛肝菌等的主产区之一。本地出产的酥油、奶渣、人参果、蜂蜜、虫草等优质食材被巧妙地应用于菜品之中。此外，松赞还在富有 "蔬果之乡" 盛名的米瑞乡承包了蔬菜基地，自主培育绿色蔬菜、香料，保证客人能品尝到四季不同的丰富食材。
在其他物资采购方面，2015 年为例，松赞集团向塔城村采购大米、梅子酒、葡萄酒、蜂蜜等，为村民创造收入 10.6 万元；向绿谷村庄采购酥油、奶渣、树苗等，为该村村民创造收入 4.6 万元。
文化产品的产业化运作
松赞在文化产品方面建立了产业化运作模式。从 2000 年开始，松赞组建了一个近 50 人的传统家具制作团队，连续开展了 20 多年的实木家具制作，除了为酒店提供家具外，2013 年开始定向售卖给 VIP 顾客，并受到追捧。
松赞酒店所在的各个村庄都拥有国家级非物质文化遗产代表性项目，如奔子栏锅庄、尼西情舞、塔城热巴、德钦弦子等传统的民间歌舞艺术。松赞通过常年的培训和表演，让村民和员工掌握这些文化遗产，并为客人呈现这些文化精髓。
质量控制的全程管理
松赞建立了从源头到终端的全程质量控制体系。在食材质量控制方面，以菌子汤锅为例，新鲜的菌菇被小伙端上来一一讲解，炖煮半小时后才发筷子，说是为了预防客人自行接触到菌子产生不良反应，而后在品尝汤锅之前也有做留样(83)。
在服务质量控制方面，松赞建立了客户反馈收集和处理机制。松赞喜欢把客人称为 "松赞家人"，通过收集分析客户的反馈和需求，调整优化产品结构和内容，以满足不同年龄段、兴趣点和主题的客户群体。建立周期性的用户反馈收集和改善机制，不断优化调整产品，形成意见反馈 - 收集整理 - 落地改善 - 反馈检测 - 再优化的完整闭环。
松赞酒店的商业模式体现了其独特的价值创造和价值获取方式，形成了多元化的收入结构。
"一环一线" 的收入支柱
松赞酒店的收入结构呈现出鲜明的特色，"一环一线" 体验路线在近几年为集团提供了 70% 以上的营收(165)。"一环" 指的是云南大香格里拉地区环线，"一线" 指的是东起普洱西至拉萨的茶马古道滇藏线。这种环线产品模式不仅提高了客户的停留时间和消费金额，也增强了客户的体验价值和品牌忠诚度。
在产品结构方面，亲子游、探索三江路线占到了营业额的 30%(163)。这些数据表明，松赞已经成功地从单纯的酒店住宿业务转型为综合性的文化旅游服务商，实现了收入来源的多元化和可持续性。
非房费收入的高占比优势
松赞酒店在收入结构上展现出了独特的优势，其非房费收入占比达 34%，远超安缦的 18%。这一数据充分说明了松赞在餐饮、文化体验、旅游服务等方面的强大盈利能力，也体现了其商业模式的创新性和竞争力。
具体而言，松赞的收入来源包括：酒店住宿收入、餐饮服务收入、文化体验活动收入、旅游产品销售收入、商品销售收入、SPA 及康体服务收入等多个方面。这种多元化的收入结构不仅降低了经营风险，也提高了客户的消费体验和品牌价值。
高净值客群的价值贡献
松赞酒店的客群定位精准，数据显示，松赞客群中 86% 为年收入超 200 万的高净值人群。这些客户对价格不敏感，更看重旅行的价值和体验，为松赞带来了高客单价和高利润率。
与飞猪打通的 F5 会员体系进一步优化了客户结构，15 万消费积分门槛过滤价格敏感客群。数据显示，F5 会员年均消费达 8.2 万元，贡献 62% 总收入。这种高质量的客户群体不仅保证了收入的稳定性，也为松赞的品牌发展提供了有力支撑。
业绩增长的强劲表现
松赞酒店在经营业绩方面取得了显著成就。2021 年，松赞收获了有史以来最高的年收入 2.4 亿元(114)。尽管 2022 年受疫情影响盈利状况比较糟糕，但松赞管理层设定了雄心勃勃的增长目标：2023 年实现 4 亿元的目标，2024 年有望突破 6 亿元(160)。
这些数据表明，松赞酒店不仅在商业模式上具有创新性，在经营执行上也展现出了强大的能力和信心。随着疫情影响的减弱和旅游市场的复苏，松赞有望实现更加快速的增长。
松赞酒店的目标客群定位精准，市场策略独特，形成了差异化的竞争优势。
高净值人群的精准定位
松赞酒店的目标客户群体非常明确 ——"用户不差钱，只看体验不看价格" 的高净值人群。他们购买的不是简单的房间，而是独特的文化体验。数据显示，松赞客群中 86% 为年收入超 200 万的高净值人群，充分体现了其高端定位的成功。
松赞酒店从不做 OTA 促销，因为它深知目标客户群体对价格不敏感，更看重旅行的价值和体验。这种对目标客群的精准理解和把握，使得松赞能够坚持高端定位，避免价格竞争，保持品牌价值和利润率。
客群结构的动态演变
松赞酒店的客群结构经历了显著的变化。根据松赞官方对核心客户的画像梳理：2008 年以前，松赞外国客人的占比高达 85% 左右，到 2019 年这个数字已滑落至大概 25%，疫情后国内客群占据了绝对的主导地位，达到了 98% 以上。
这种客群结构的变化反映了中国经济的快速发展和国内旅游市场的巨大潜力。同时，也为松赞的市场策略调整提供了重要依据，使其能够更加专注于国内市场的开发和服务。
年轻客群的新兴趋势
值得注意的是，松赞酒店的核心客群正在发生代际更替。在新冠疫情之前，这批用户以 45 岁以上的人群为核心。但到 2022 年底，这批核心客群开始转向 90 后(112)。
作为未来 10-20 年的主力消费群体，松赞的客群变更反映了市场的两大趋势变化：年轻人开始关注情绪需求和精神抚慰，偏好治愈类产品带来的情绪价值(112)。这种变化为松赞的产品创新和服务升级提供了新的方向。
文化价值的市场策略
松赞酒店的市场策略核心是文化价值的传递和体验的创造。松赞想做的是喜马拉雅文化的载体，传播的是一种旅行方式和价值观，而不是要做十几家比较高端的顶奢酒店(166)。
松赞通过将酒店连点成线推出独有的旅行产品，再辅以大量的本地员工作为在地文化的分享者与传播者，为自己找到了藏区在地化旅行的独有路径，也回应了当下消费者在旅行中对 "跳脱日常、贴近真实" 的需求(137)。
松赞酒店的定价策略体现了其高端定位和品牌价值，形成了独特的市场竞争优势。
高端定价的市场验证
松赞酒店采用了明显的高端定价策略，价格水平在市场上处于领先地位。根据松赞小程序显示的实时价格，松赞丽江山居家庭套房价格为每晚 3780 元，松赞奔子栏山居的价格在 2280 元到 3980 元不等(120)。
这些价格水平在国内酒店市场中属于绝对的高端定位，但松赞酒店却能够保持高入住率。数据显示，截至统计时点，松赞丽江山居家庭套房已全部满房，松赞奔子栏山居多个日期的所有房型已全部满房(120)。这种 "近 3000 元一晚，提前一个月满房" 的现象，充分验证了其定价策略的成功和市场对其品牌价值的认可。
品牌价值的权威认可
松赞酒店在品牌价值方面获得了广泛的认可和赞誉。它连续 9 年被 Tripadvisor 平台评为 "中国最好的 25 家小酒店品牌"，并已发展成为一个以藏族文化为核心，涵盖酒店、旅行、公益和文化传播的藏地度假精品酒店集团(135)。
在国际认可度方面，松赞旗下酒店被评为 TripAdvisor 全球十家一流景致酒店，多年保持 "旅行者之选" 全球前 10%；2012 年松赞梅里山居入选英国皇室旅行指南《Tatler》"世界上最好的 101 家酒店"；2021 年松赞集团获得《财富》杂志 2020-2021 最具社会责任感企业荣誉(165)。
2023 年 11 月 3 日，松赞集团在澳门举办的 2023 年悦游 Condé Nast Traveler 金榜盛典中，荣膺 "最佳国牌酒店" 奖项。这些权威认可充分证明了松赞酒店在品牌价值、服务质量和社会责任等方面的卓越表现。
文化稀缺性的价值支撑
松赞酒店的高定价策略得到了文化稀缺性价值的有力支撑。在标准化连锁酒店主导的高端度假市场，松赞以 "文化稀缺性 + 生态闭环" 构建了不可替代的竞争优势(159)。
松赞把藏式建筑、非遗手工与当地仪式感嵌入酒店设计，对手即便模仿选址，也难还原文化深度。松赞不只卖 "房间"，而是以 6-14 天深度线路打包 "住 + 行 + 学 + 疗愈"。连续 9 年位列 TripAdvisor 中国最佳小酒店；Arc'teryx 高山大秀等事件覆盖户外与亲子高净值消费者。
品牌溢价的市场表现
松赞酒店在品牌溢价方面展现出了强大的市场表现。数据显示，松赞住客为碳中和支付溢价的意愿达行业均值 3 倍，92% 用户认为 "环保是高端体验的一部分"。2024 年冬季产品复购率达 61%，客单价同比上涨 40%。
这些数据表明，松赞酒店不仅在定价上能够获得溢价，在客户忠诚度和价值认同方面也表现出色。高复购率和持续的价格上涨，充分说明了市场对松赞品牌价值的认可和追捧。
松赞酒店建立了多元化的渠道建设和创新的销售模式，实现了线上线下的有机融合。
线上渠道的创新发展
松赞酒店在数字化渠道建设方面取得了显著成就。2023 年 10 月，"松赞文化旅游旗舰店" 正式入驻飞猪并投入运营。本次达成战略合作后，"松赞文化旅游旗舰店" 的服务范围将扩大，松赞全线自有旅游商品，包括主题团、自由行套餐、旗下所有品牌酒店等，都能直接在这里预订了(130)。
在营销效果方面，松赞在数字化渠道上取得了惊人的成绩。松赞与小红书首次合作试水，短短两个月的时间在全域达成超 5000 万的销量，超原定目标 160%，ROI 超过 40 倍。同时，小红书也帮助松赞触达更大圈层的人群，收获了 33% 的新客订单，以及超过 2 万的私信咨询高意向客户(129)。
2023 年飞猪双 11 大促，松赞首度亮相，开售首日即有 5 款商品售罄，活动期间，店铺成交规模高达 1 亿元以上(134)。这些数据充分说明了松赞在数字化营销方面的强大能力和市场影响力。
会员体系的价值挖掘
松赞酒店建立了完善的会员体系，通过数字化平台实现了会员价值的深度挖掘。围绕高端客户的线下到线上的全旅程服务与互动需求，松赞探索升级小程序体验设计与会员体系，提升客户满意度与品牌认同感。小程序作为集团与客户接触面最广、频度最高的渠道，简化了订购、旅行定制和行程服务流程，实现全旅程无缝衔接(128)。
与飞猪打通的 F5 会员体系成为了松赞酒店的重要收入来源。15 万消费积分门槛过滤价格敏感客群，F5 会员年均消费达 8.2 万元，贡献 62% 总收入。这种高质量的会员体系不仅保证了收入的稳定性，也为松赞的精准营销提供了数据支撑。
线下体验的场景营销
松赞酒店在线下渠道建设方面注重场景营销和体验式销售。松赞的不少酒店，本身便如同私人博物馆，有着创始人所收藏的藏毯、漆画、佛造像等古老珍品作为陈饰，让入住的旅客能在第一时间对藏地文化形成一定感知。
2022 年，松赞博物馆在松赞香格里拉林卡正式开业，展出了 400 余件珍贵的藏品，包括来自十九世纪的 "童子嬉戏写字板"、出自十八世纪的唐卡 "桂译师" 等，集中呈现了在藏地生长出来的智慧与艺术。
跨界合作的渠道拓展
松赞酒店通过跨界合作拓展了销售渠道和品牌影响力。作为首个与始祖鸟联名的中国品牌，双方签署了五年合作协议，不仅是上新联名产品，始祖鸟也在松赞香格里拉林卡开设了首家 "目的地门店"。作为同样诞生于高山的品牌，松赞与始祖鸟以长线的深度合作，持续深入在地美学的演绎。
除了始祖鸟，松赞与捷豹路虎集团建立了全球战略伙伴关系，保障行程的舒适与安全；与 LA MER 也合作已久，打造了三款奢愈之旅；与德国马牌轮胎上线联名线路，并在与路虎卫仕联合推出的《松赞梅里环线》路书中，共创无忧贴士内容栏目。
松赞酒店在成本结构和运营效率方面展现出了独特的特点和优势。
重资产投入的战略布局
松赞酒店在资产投入方面采用了重资产模式，但这种投入是战略性的和可持续的。以松赞巴松措林卡为例，作为松赞集团联合西门子能源打造的第一家绿色低碳示范酒店，占地约 45.5 亩，拥有 122 套客房，是松赞历史上规模最大、设施最先进的一家酒店(65)。
在可持续发展投入方面，2022 年松赞与西门子能源合作推进乡村绿色低碳循环发展，投入近 3000 万元安装光伏瓦和能源智能控制系统，实现了酒店自主发电和热能氧气存储，据测算酒店每年自主发电 100 万千瓦时。
人力成本的本地化优势
松赞酒店在人力成本方面具有显著优势，这主要得益于其本地化的人才策略。松赞目前拥有近 1000 名员工，其中 90% 以上来自乡村本土。依托乡村复兴和人才振兴战略，坚持雇佣本地员工。通过传帮带的方式在一线本土员工中培养出近 300 名酒店和文旅行业人才，其中来自当地的中高级管理人员超过 50 人(105)。
这种本地化的人力策略不仅降低了人力成本，也提高了服务质量和文化传承效果。本地员工对当地文化的深入理解和认同，为客人提供了更加 authentic 的文化体验，这是松赞酒店的核心竞争力之一。
运营效率的数字化提升
2023 年，松赞开启了数字化管理(99)。数字化转型不仅提高了运营效率，也改善了客户体验。通过建立完善的会员体系和小程序平台，松赞实现了从预订到服务的全流程数字化管理，大大提高了运营效率和服务质量。
在供应链管理方面，松赞建立了完善的在地化采购体系。以 2015 年为例，松赞集团向塔城村采购大米、梅子酒、葡萄酒、蜂蜜等，为村民创造收入 10.6 万元；向绿谷村庄采购酥油、奶渣、树苗等，为该村村民创造收入 4.6 万元。这种本地化的采购模式不仅降低了采购成本，也支持了当地经济发展。
成本控制的精细化管理
松赞酒店在成本控制方面采用了精细化管理策略。在能源成本方面，通过采用光伏瓦和能源智能控制系统，松赞巴松措林卡在日常运营中几乎无需使用网电、天然气等常规能源，预计每年自主发电 100 万千瓦时，将碳排放降至最低(63)。
在运营成本方面，松赞通过规模化运营和标准化管理，提高了运营效率，降低了单位成本。"一环一线" 的环线布局不仅提高了客户价值，也提高了运营效率，使得各个酒店之间能够共享资源和协同发展。
松赞酒店在精品酒店行业中占据了独特而重要的地位，被誉为中国精品酒店的标杆品牌。
行业认可度的权威认证
松赞酒店在精品酒店行业中获得了广泛的认可和赞誉。松赞被媒体誉为 "中国本土最好的连锁精品酒店"，在国内精品酒店行业，松赞也被业界视为精品酒店标杆品牌，正步入国际知名的酒店品牌行列(136)。
在国际权威评价方面，全球最大的旅行评价网站 TripAdvisor 连续 9 年把松赞列入 "中国最好的 25 家酒店"；英国贵族杂志《Tatler》更是把松赞列入 "101 家全世界最好的酒店"(140)。美国 CNN 将其列入中国风景最好的 9 家酒店(146)。
《Tatler》杂志将其誉为全球 101 家最佳酒店之一，人们亲切地称它为 "中国的安缦"。作为国内首个以环线概念打造的酒店品牌，松赞被媒体赞为 "中国最独一无二的秘境酒店"，吸引了来自全球各地的住客(141)。
品牌影响力的持续提升
松赞酒店的品牌影响力在近年来持续提升。2023 年 11 月 3 日，松赞集团在澳门举办的 2023 年悦游 Condé Nast Traveler 金榜盛典中，荣膺 "最佳国牌酒店" 奖项。这一奖项充分体现了松赞在国内酒店品牌中的领先地位和行业影响力。
松赞酒店的品牌价值不仅体现在商业成就上，更体现在文化传承和社会责任方面。2021 年松赞集团获得《财富》杂志 2020-2021 最具社会责任感企业荣誉(165)，这是对松赞在可持续发展和社会责任方面贡献的高度认可。
创新模式的行业引领
松赞酒店在商业模式创新方面为行业树立了标杆。松赞首创 "酒店 + 旅游" 模式，成为了国内第一家通过旅行来销售房间的酒店企业，目前旅行带动的房间收入贡献已经占到其总体收入的七成以上(164)。
这种创新模式不仅为松赞带来了商业成功，也为整个精品酒店行业提供了新的发展思路。松赞模式一直是国内酒店发展研究的案例，其商业模式也有极高的研究价值，其独特的环线一价全包式旅游度假模型，以及对少数民族文化主题酒店的发展贡献，值得行业研究与借鉴。
文化特色的差异化优势
松赞酒店在文化特色方面形成了明显的差异化优势。在标准化连锁酒店主导的高端度假市场，松赞以 "文化稀缺性 + 生态闭环" 构建了不可替代的竞争优势(159)。
松赞把藏式建筑、非遗手工与当地仪式感嵌入酒店设计，对手即便模仿选址，也难还原文化深度。松赞不只卖 "房间"，而是以 6-14 天深度线路打包 "住 + 行 + 学 + 疗愈"。连续 9 年位列 TripAdvisor 中国最佳小酒店；Arc'teryx 高山大秀等事件覆盖户外与亲子高净值消费者。
松赞酒店在文化主题酒店领域具有重要的影响力和示范作用。
藏地文化的活态传承者
松赞酒店不仅仅是一个酒店品牌，更是藏地文化的活态传承者和传播者。松赞的愿景是 "追寻快乐的源泉"，品牌宣言是 "松赞，隐秘之门"，企业文化是 "给予、自律、宽容、努力、平静、智慧"。
在文化传承方面，松赞展现了创新的做法。在松赞的实践中，非遗文化的呈现并非静态展示，而是融入生活场景的动态传承：松赞在应用这些非遗产品的时候，不仅仅体现在酒店内的场景中，也把非遗工匠带到客人面前，或者把客人带到他们工作室，观看他们制作工艺，听他们讲述先辈如何把这项工艺传承下来(152)。
松赞通过常年的培训和表演，让村民和员工掌握传统歌舞艺术，并为客人呈现这些文化精髓。同时，松赞也孵化和帮助当地的创业者，利用自己的流量和内容，为他们提供更多的机会和支持。
文化体验的创新者
松赞酒店在文化体验设计方面展现了强大的创新能力。被誉为雪山下最美会客厅的松赞酒店，深度融合了住宿、旅行和文化体验。位于云南和西藏的 18 家松赞酒店串联起不同的滇藏旅行线路。松赞的创新体现在非遗手工工艺的现代转化、沉浸式文化体验和建筑工艺的在地性保留(153)。
例如，房间和酒店公共区域使用了手工打造的铜盆、烛台、水壶、花瓶等铜器，这是对非遗代表性项目铜器制作技艺最好的展示传承。松赞还安排客人和非遗匠人面对面交流，聆听非遗故事，亲自体验工艺制作(76)。
行业标准的制定者
松赞酒店在文化主题酒店行业标准制定方面具有重要影响力。松赞将 "追寻香巴拉 —— 内心的自在与安宁" 作为自己一直践行的品牌使命。经过 10 多年的努力和坚持，松赞的可持续发展理念已受到当地村民的积极认可，周边村民们共同参与到保护家乡、保护环境的行列中，周边的森林乱砍乱伐现象、野生动物猎杀现象都有所减少，手工艺的传承与发展也再次得到重视，松赞正与这片土地上的人们一起，让家乡重归藏地之美(168)。
国际交流的文化使者
松赞酒店在国际文化交流方面发挥了重要作用。从唐卡、藏香到神山圣湖，松赞用一套 "文化操作系统"，将地理坐标变成精神刚需，让投资机构看见 "中国高端酒店另一种可能"。不过，文化才是松赞真正能留下 "客人" 的内核。松赞酒店致力于通过建筑、艺术品、音乐、饮食等多方面，向客人传达着住地文化和特色(159)。
松赞酒店在藏地旅游市场中具有独特的价值定位和重要作用。
藏地旅游的引领者
松赞酒店在藏地旅游市场中扮演着引领者的角色。23 年后，"松赞" 已然成为了藏地的一个文化标签，并以其特色商业理念以及对文化、生态和社区的深度关切，成为酒店界乃至文旅行业一个独特的存在(157)。
松赞酒店的存在不仅提升了藏地旅游的品质和形象，也为当地经济发展和文化传承做出了重要贡献。他们不仅让客人体验到了原汁原味的在地文化，也让客人参与到了当地文化传承与生态保护中(157)。
产业链价值的创造者
松赞酒店在藏地旅游产业链中创造了巨大的价值。松赞的 17 家酒店，没有一处不在村落，90% 以上的员工来自本地乡村，为当地提供了大量的就业机会。同时，当地的风物特产也成为了酒店食材的重要来源，形成了良性的经济循环。
以松赞南迦巴瓦山居为例，自营业以来，雇佣达林村脱贫群众 16 人在酒店就业，累计发放工资 150 万元。采购村民松茸、牦牛肉干及酥油等农副产品，累计采购额达 105 万元。按照每日每间客房 200 元标准，从营业收入中按季度补贴达林村村委会，用于帮扶村居发展，目前已累计补贴 107 万元，实现与达林村共同发展(150)。
乡村振兴的推动者
松赞酒店在乡村振兴战略中发挥了重要作用。松赞的乡村扶贫策略，在百巴帐篷营地等项目中得到了生动体现。每售出一个房间，就有 200 元直接回馈给当地百姓。它不仅解决了就业问题，更拉动了当地旅游经济的发展，让藏地人民在增收的同时，也打开了通往外界的窗口。
在他们的带动下，酒店所在村 60% 左右的人口，通过为酒店提供农产品、租车、牵马、担任登山向导服务等方式，参与到当地旅游发展中，增加了收入(151)。
文化生态的守护者
松赞酒店在藏地文化生态保护方面发挥了重要作用。松赞坚持 "不和森林争地，不与河川冲突" 的发展原则，半山酒店无论建在哪个位置，核心要素都是天然、生态。这也使松赞系列酒店有了两个鲜明特点：一是单点酒店规模很小，二是酒店员工同时也是生态志愿者(156)。
例如，克纳村地处生态脆弱地区，但该村又处于噶丹・松赞林景区范围内，游客常年络绎不绝，生态保护压力很大。于是，松赞林卡和松赞绿谷两家酒店的六七十名本村员工，便在公司号召和组织下，成为义务护林护草员、消防员。他们不但组队进山植树、参与护林防火，还动员家人放弃上山拣松茸、挖虫草的习惯，劝导和阻止游客破坏生态环境，有效减轻了当地的生态保护压力(156)。
松赞酒店在社会价值贡献方面展现出了卓越的表现，成为企业社会责任的典范。
就业创造的社会贡献
松赞酒店在就业创造方面做出了重要贡献。松赞目前拥有近 1000 名员工，其中 90% 以上来自乡村本土。依托乡村复兴和人才振兴战略，坚持雇佣本地员工。通过传帮带的方式在一线本土员工中培养出近 300 名酒店和文旅行业人才，其中来自当地的中高级管理人员超过 50 人(105)。
这种大规模的就业创造不仅解决了当地的就业问题，也为年轻人提供了在家乡发展的机会，有效缓解了乡村空心化问题。松赞坚持留住年轻人并给他们发展空间，通过雇佣本地人与当地形成紧密联系，解决了当地就业和乡村空心化的问题(103)。
经济发展的推动作用
松赞酒店对当地经济发展做出了巨大贡献。每年松赞文旅用于带动及培育乡村产业的资金支出共计 8000 多万。截至 2020 年，集团每年直接产生和间接影响带动产生的两项收入总计 4500 多万元，占村庄年生产总值的 70%(149)。
在具体贡献方面，2021 年，松赞给到村庄的酒店房间的分红达 115 万元，采购农特产品 293 万元，解决了 17 人的就业，共支付工资 76 万元(160)。这些数据充分说明了松赞对当地经济发展的重要推动作用。
文化传承的保护责任
松赞酒店在文化传承方面承担了重要的保护责任。松赞的出现也让所在村落的传统文化得以现代化演绎，并因此变得更可持续。根据每间酒店周边乡村文化的整理，设计在地村落的传统文化体验产品，如奔子栏木胎漆、尼西黑陶等传统工艺，让客人深入了解和尊重当地的文化和手工艺。
酒店也为村民提供了学习和成长的机会，让传统价值被市场和人群认可，产生商业价值并传承手艺。从 2000 年开始，松赞组建了一个近 50 人的传统家具制作团队，连续开展了 20 多年的实木家具制作，除了为酒店提供家具外，2013 年开始定向售卖给 VIP 顾客，并受到追捧。
生态环境的保护使命
松赞酒店在生态环境保护方面展现了强烈的责任感。松赞对当地生态环境负责，避免过度开发。修路和原始森林砍伐，都会对该区域的生态环境带严重影响，白玛先生知道后，连夜赶到村里耐心的劝说村民打消了这一念头，并承诺每年从酒店营收中拿出一部分回馈村民。
在酒店入驻村庄以后，除了对森林植被的保护，酒店还联合白马雪山自然保护局，对酒店所在区域内一种特有的保护动物白马鸡进行种群恢复的工作。
教育支持的公益行动
松赞酒店在教育支持方面开展了长期的公益行动。从 2005 年开始，白玛多吉便资助克纳村的孩子上学。之后，无论松赞的酒店开到哪里，他都会捐资助学 —— 每名初中生每年资助 500 元钱，每名高中生每年资助 1000 元，每名大学生每年资助 2000 元钱。他笃信一点："既然生命是一个漫长的过程，做些有益于大家的事，才会让这个过程更有意义"。
凡涉及到因松赞发展而被占用土地的家庭，松赞为这些家庭中上初中、高中、大学的孩子制定不同的学费补贴政策，帮助他们顺利完成学业。这种教育支持不仅帮助了贫困家庭的孩子，也为当地的长远发展培养了人才。
松赞酒店的成功源于其独特的核心竞争优势，这些优势相互支撑，形成了难以复制的竞争力。
文化资源的深度挖掘与创新应用
松赞酒店的核心竞争优势首先体现在对藏地文化资源的深度挖掘和创新应用上。松赞始终强调 "在地文化" 的打造，就是将松赞所在区域里的文化能尽可能客观，充分地挖掘出来，并用最有效合适的方式分享给客人。经过多年的实践经验，松赞形成了一套完整的产品打造逻辑，标准化的落地流程，以及产品迭代的能力。
在具体实践中，松赞将人类学的文化视角作为产品设计的底层逻辑。人类学家认为，目的地文化是由自然地理环境、生产生活方式、世界认知、生活美学、精神价值和宗教哲学等多个层次构成的。松赞的产品逻辑首先是客观性，即只展示真实存在的文化，不去创造或者带入主观视角。
松赞通过用户体验地图把 "产品的特点" 和 "客人的需求" 相匹配，确定具体的峰值找出具体的体验场景进行加强，并及时获取市场和消费者的反馈。例如，如果客人想了解牧场草原，管家会安排徒步、骑行等活动，并分享当地的特色物种、小故事、民俗风情等，增强客人的体验感。
品牌差异化策略的精准执行
松赞酒店在品牌差异化方面展现了精准的策略执行能力。在标准化连锁酒店主导的高端度假市场，松赞以 "文化稀缺性 + 生态闭环" 构建了不可替代的竞争优势(159)。
松赞的选址哲学体现了深刻的文化思考。松赞的酒店选址不仅是地理上的决策，更是一种文化的深思熟虑。"选址" 是松赞品牌故事的起点，是其 "环线" 战略的精髓所在。松赞的酒店选址不仅是地理上的决策，更是一种文化的深思熟虑。他所追求的，是让每一家松赞酒店都能成为捕捉自然美景的绝佳之地，让住客在推窗之际，即能饱览山河壮阔。
松赞把藏式建筑、非遗手工与当地仪式感嵌入酒店设计，对手即便模仿选址，也难还原文化深度。松赞不只卖 "房间"，而是以 6-14 天深度线路打包 "住 + 行 + 学 + 疗愈"。连续 9 年位列 TripAdvisor 中国最佳小酒店；Arc'teryx 高山大秀等事件覆盖户外与亲子高净值消费者。
服务产品创新的系统化能力
松赞酒店在服务产品创新方面展现了系统化的能力。松赞做法比较特别，不仅构建了酒店，还依托酒店构建了整套产品的研发体系和服务体系，包含了吃住行游购娱的整个链条(166)。
松赞想做的是喜马拉雅文化的载体，传播的是一种旅行方式和价值观，而不是要做十几家比较高端的顶奢酒店(166)。这种理念使得松赞能够跳出传统酒店的思维模式，从文化传播和价值创造的角度来设计和提供服务产品。
在产品创新方面，松赞形成了 1+N，N+1 两种模式。1+N 模式是在地专家项目，以在地视角，解决目的地信息 "纵深" 问题。N+1 模式是领域专家项目，以多元、更高视角，解决目的地信息的 "宽度" 问题。
运营管理能力的持续提升
松赞酒店在运营管理方面展现了强大的能力和持续改进的精神。松赞管家不仅要熟悉集团理念和酒店服务标准，同时还要具备 "察言观色" 创新能力和执行力，第一时间根据客人需求和反馈，调整优化产品，保证客人的美好体验(95)。
在服务质量控制方面，松赞建立了完善的体系。松赞通过客户对员工的认同和尊重，培养员工的专业化和自信感。松赞客人对松赞来说不仅是产品的消费者，也是产品的参与者和贡献者。松赞寻求有精神共鸣的客人，让他们成为产品中的一环，与松赞共同成长，也让客人成为员工的激励者。
松赞还通过与专业机构合作，进行内容研发迭代，打造极致产品。为了进一步提升松赞产品专业性，打造深度产品，松赞与不同领域的专业机构和个人合作，拓展了松赞对目的地信息的纵深和宽度。
松赞酒店的成功可以提炼出几个关键因素，这些因素相互作用，共同推动了品牌的发展。
创始人的愿景驱动与文化使命
松赞酒店的成功首先源于创始人白玛多吉的愿景驱动和文化使命。白玛多吉创立松赞的初衷与他进入央视的动机一致，都是希望向外界介绍藏族和藏文化。在央视工作期间，他逐渐萌生了创立一个平台的想法，希望能够让更多人走进藏区，亲身体验那里的人文、宗教和自然美景，并在这个探索过程中找到心灵快乐的源泉。
白玛多吉将 "追寻快乐源泉" 作为松赞的愿景，希望帮助客人通过松赞的旅行体验寻找到内心的自在和安宁。通过不断发掘藏区文化精髓，他希望为每一位客人建造 "远方的家"，并通过酒店和旅行这扇 "隐秘之门"，帮助客人寻找到快乐源泉，也就是他常常提到的 "追寻香巴拉内心的自在和安宁"。
这种强烈的文化使命感不仅为松赞提供了发展方向，也为品牌注入了深厚的精神内涵，成为吸引客户和员工的重要因素。
在地化战略的深度实施
松赞酒店的成功离不开其深度实施的在地化战略。松赞最大的优势是摸索出了一套在地化的服务体系，整个松赞员工当中 95% 以上都是本地员工，在运营体系当中高达 99%，就是所有的一线服务都是由本地人完成的(97)。
松赞构建了一套完整的在地化服务体系，包含酒店、餐饮、SPA、车队、管家，全部由本地人完成。这种在地化策略不仅保证了服务的 authenticity 和文化深度，也为当地社区创造了就业机会，实现了企业与社区的共同发展。
在员工管理方面，松赞采用了独特的方式。在培训员工时，不改变他们原有文化身份和生产方式，让他们先做好农民再做松赞员工，保持他们原来的生活习惯。松赞旅行在制定服务标准时，不依照传统酒店 SOP 培训员工，而是围绕客人的需求设计服务流程。
环线商业模式的创新突破
松赞酒店的成功很大程度上归功于其创新的环线商业模式。松赞突破传统连锁酒店单店独立运营的模式，将旗下直营酒店与旅游度假深度有机结合，"结点成线"，在 25 年间专注地打造了一条由 18 家精品山居 / 林卡酒店 / 帐篷营地和旅行产品串连起来的滇藏大旅游环线，完成了从 "单一酒店产品" 向 "文化体验综合性目的地" 的立体化发展。
这种环线商业模式的优势在于：第一，提高了客户的停留时间和消费金额，"一环一线" 体验路线在近几年为集团提供了 70% 以上的营收(165)；第二，增强了客户的体验价值，通过串联不同的文化和自然景观，为客人提供了更加丰富和深入的旅行体验；第三，提高了运营效率，各个酒店之间能够共享资源和协同发展。
松赞首创 "酒店 + 旅游" 模式，成为了国内第一家通过旅行来销售房间的酒店企业，目前旅行带动的房间收入贡献已经占到其总体收入的七成以上(164)。
可持续发展理念的全面贯彻
松赞酒店的成功还得益于其全面贯彻的可持续发展理念。在生态保护方面，松赞始终坚持 "生态优先" 的可持续发展理念，尊重自然、避免人为干扰是核心原则。在生物多样性保护方面，松赞在梅里设立白马鸡孵化基地，成功实现半野化放归，增强本地生态系统。
在能源利用方面，松赞巴松措林卡采用光伏瓦，太阳能利用率达 95%，不仅满足自用，还可反哺国家电网。为避免污染圣湖，酒店所有布草均外送清洗，并自建生物降解系统，确保污水零排放。
在社会责任方面，松赞积极履行企业公民责任，通过雇佣本地员工、采购本地产品、支持社区发展等方式，实现了企业与社会的和谐发展。每年松赞集团用于带动及培育乡村产业的资金支出共计 8000 多万，截至 2020 年，集团每年直接产生和间接影响带动产生的两项收入总计 4500 多万元，占村庄年生产总值的 70%。
松赞酒店的成功经验为其他文化主题酒店提供了宝贵的借鉴意义。
文化资源挖掘的系统化方法
松赞酒店在文化资源挖掘方面的系统化方法值得其他文化主题酒店借鉴。松赞形成了一套完整的产品打造逻辑，标准化的落地流程，以及产品迭代的能力。其核心方法包括：
首先，建立基于人类学视角的文化分析框架，从自然地理环境、生产生活方式、世界认知、生活美学、精神价值和宗教哲学等多个层次来理解和展示目的地文化。
其次，采用多元化的文化调研方法，根据不同区域特点采用不同的调研方式：在塔城用田野调查口述史法；在丽江用文献调查法；在拉萨用历史遗存法。
最后，建立文化产品的标准化开发流程，包括产品逻辑确定、产品研发、产品执行标准以及产品迭代的框架体系，确保文化内容的客观性和系统性。
在地化运营的本土化策略
松赞酒店的在地化运营策略为其他文化主题酒店提供了重要借鉴。核心要点包括：
第一，坚持雇佣本地员工，建立以本地员工为主体的服务体系。松赞整个员工当中 95% 以上都是本地员工，在运营体系当中高达 99%，所有的一线服务都是由本地人完成的(97)。
第二，保持员工的文化身份认同，在培训员工时，不改变他们原有文化身份和生产方式，让他们先做好农民再做酒店员工，保持他们原来的生活习惯。
第三，围绕客人需求设计服务流程，而不是依照传统酒店 SOP 培训员工，最终要达到 "远方的家" 的氛围效果。
商业模式创新的突破方向
松赞酒店的商业模式创新为其他文化主题酒店指明了突破方向：
首先，从单一产品向综合体验转型。松赞突破传统酒店单店独立运营的模式，将酒店与旅游度假深度有机结合，完成了从 "单一酒店产品" 向 "文化体验综合性目的地" 的立体化发展。
其次，构建差异化的产品体系。松赞以 "文化稀缺性 + 生态闭环" 构建了不可替代的竞争优势，不只卖 "房间"，而是以深度线路打包 "住 + 行 + 学 + 疗愈" 等综合体验。
最后，建立可持续的盈利模式。通过环线布局和综合服务，实现收入来源的多元化，"一环一线" 体验路线为集团提供了 70% 以上的营收，非房费收入占比达 34%，远超行业平均水平(165)。
品牌建设的文化路径
松赞酒店在品牌建设方面的文化路径值得其他文化主题酒店学习：
第一，确立清晰的文化使命和品牌愿景。松赞将 "追寻快乐源泉" 作为愿景，"打开隐秘之门" 作为品牌宣言，为品牌注入了深厚的文化内涵。
第二，坚持文化真实性和独特性。松赞强调只展示真实存在的文化，不去创造或者带入主观视角，确保文化展示的客观性和 authenticity。
第三，建立文化体验的场景化展示。通过建筑设计、室内装饰、服务流程等各个环节，营造沉浸式的文化体验氛围，让客人在每个细节中感受文化的魅力。
第四，推动文化的活态传承。松赞通过让非遗工匠与客人面对面交流、客人亲身体验传统工艺制作等方式，实现了文化的动态传承和创新发展(152)。
可持续发展的实践路径
松赞酒店在可持续发展方面的实践为其他文化主题酒店提供了可操作的路径：
第一，坚持生态优先的发展原则。松赞坚持 "不和森林争地，不与河川冲突" 的发展原则，在酒店建设和运营中始终将生态保护放在首位(156)。
第二，采用绿色技术和清洁能源。通过采用光伏瓦、能源智能控制系统等绿色技术，实现能源的自给自足和碳排放的最小化，预计每年自主发电 100 万千瓦时(63)。
第三，建立循环经济模式。通过建立生物降解污水处理系统、本地采购体系等，实现资源的循环利用和废物的最小化。
第四，履行社会责任和社区发展。通过雇佣本地员工、采购本地产品、支持社区发展等方式，实现企业与社区的共同繁荣，每年用于带动及培育乡村产业的资金支出共计 8000 多万(149)。
松赞酒店的发展历程和成功经验为中国酒店业特别是文化主题酒店的发展提供了深刻的启示。
文化价值与商业价值的有机统一
松赞酒店最核心的启示在于证明了文化价值与商业价值可以实现有机统一。白玛多吉从一个央视纪录片导演转型为酒店企业家，始终坚持 "不是要做酒店、甚至不是要做旅行，而是要做文化" 的理念。然而，他也清醒地认识到："如果纯粹做文化，而不嫁接到商业上，是很难持续的"。
松赞通过创新的商业模式，成功地将藏地文化的传承与商业价值的创造结合起来。"一环一线" 体验路线为集团提供了 70% 以上的营收，2021 年实现了 2.4 亿元的历史最高收入(165)。这种成功证明，深度的文化体验不仅能够满足消费者的精神需求，也能够创造可观的商业价值。
差异化定位的战略价值
松赞酒店的成功充分说明了差异化定位在竞争激烈的市场中的战略价值。在标准化连锁酒店主导的高端度假市场，松赞以 "文化稀缺性 + 生态闭环" 构建了不可替代的竞争优势(159)。
松赞的差异化不仅体现在选址策略上 —— 将酒店建在 "大山的褶皱里"，满足 "背靠神山，面朝圣湖，坐拥 270° 景观视野" 的苛刻条件(38)；更体现在文化体验的深度上 —— 不是简单地展示文化符号，而是通过系统化的产品设计和服务体系，让客人深度体验藏地文化的精髓。
这种差异化定位带来了显著的市场效果：86% 的客群为年收入超 200 万的高净值人群，F5 会员年均消费达 8.2 万元，贡献 62% 总收入。高净值客群的聚集不仅保证了收入水平，也提升了品牌价值。
在地化战略的可持续发展路径
松赞酒店的在地化战略为文化主题酒店的可持续发展提供了重要启示。95% 以上的本地员工比例、基于本地文化的产品设计、与当地社区的深度融合，这些做法不仅保证了文化体验的 authenticity，也实现了企业与社区的共同发展。
截至 2020 年，松赞集团每年直接产生和间接影响带动产生的收入总计 4500 多万元，占村庄年生产总值的 70%。这种深度的社区融合不仅为松赞提供了稳定的发展环境，也为其赢得了社会认可和政府支持。
创新商业模式的行业引领作用
松赞首创的 "酒店 + 旅游" 模式成为了国内第一家通过旅行来销售房间的酒店企业，目前旅行带动的房间收入贡献已经占到其总体收入的七成以上(164)。这种创新模式不仅为松赞带来了商业成功，也为整个行业提供了新的发展思路。
松赞模式的核心在于打破了传统酒店业的边界，将酒店从单纯的住宿场所转变为文化体验的平台和旅行服务的载体。这种转变不仅提升了客户价值，也拓展了收入来源，实现了商业模式的创新突破。
展望未来，松赞酒店既面临着良好的发展机遇，也面临着新的挑战。
发展机遇分析
高净值人群增长带来的市场机遇。随着中国经济的持续发展和财富的积累，高净值人群规模不断扩大。松赞 86% 的客群为年收入超 200 万的高净值人群，这一群体的增长将为松赞提供更大的市场空间。
特别是年轻一代高净值人群的崛起带来了新的机遇。数据显示，松赞的核心客群正在从 45 岁以上人群转向 90 后，年轻人开始关注情绪需求和精神抚慰，偏好治愈类产品带来的情绪价值(112)。这为松赞的文化体验产品提供了更广阔的市场前景。
文化旅游市场的快速发展。随着消费者对文化体验需求的增长，文化旅游市场呈现出快速发展的态势。松赞作为藏地文化的代表品牌，在这一市场中具有独特的竞争优势。
资本助力下的扩张机遇。2022 年获得招银国际 3 亿元投资，2025 年获得新东方约 2 亿元投资(135)，这些资本的注入为松赞的扩张提供了充足的资金支持。松赞制定了每年开设 3-5 家新店的扩张计划，预计到 2025 年前保持这个扩张速度(144)。
数字化转型带来的效率提升。2023 年松赞开启了数字化管理(99)，通过建立完善的会员体系和数字化平台，不仅提升了运营效率，也改善了客户体验。数字化转型将为松赞的规模化发展提供技术支撑。
ESG 理念普及带来的品牌机遇。随着 ESG（环境、社会、治理）理念的普及，具有良好社会责任表现的企业将获得更多认可。松赞在生态保护、社区发展、文化传承等方面的卓越表现，使其在 ESG 评价中具有显著优势。
挑战与风险分析
规模化扩张与品质控制的平衡挑战。随着每年 3-5 家新店的扩张计划，松赞面临着如何在快速扩张中保持服务品质和文化特色的挑战。特别是在新的区域市场，如何确保文化体验的 authenticity 和服务标准的一致性，是一个需要重点关注的问题。
文化传承与商业化的平衡挑战。随着品牌影响力的扩大和商业利益的增加，松赞需要在文化传承的纯粹性与商业运作的效率性之间找到平衡。过度的商业化可能会损害文化的真实性，而过于保守的文化展示可能会限制商业发展。
人才培养与管理的挑战。松赞 95% 以上的员工来自本地，这种高度的本地化是其核心竞争力，但也带来了人才培养的挑战。随着扩张速度的加快，如何快速培养合格的本地员工，特别是管理人才，是一个需要解决的问题。
市场竞争加剧的挑战。随着文化旅游市场的发展，越来越多的竞争者进入这一领域。如何保持在文化主题酒店领域的领先地位，持续创新以满足不断变化的市场需求，是松赞面临的重要挑战。
地缘政治与政策风险。松赞主要分布在云南、西藏等边疆地区，这些地区的发展受到地缘政治和政策变化的影响。如何在复杂的政治和政策环境中保持稳定发展，是需要考虑的风险因素。
可持续发展的长期挑战。虽然松赞在可持续发展方面取得了显著成就，但长期的可持续发展仍面临挑战。如何在经济发展、社会进步和环境保护之间实现真正的平衡，需要持续的努力和创新。
基于松赞酒店的成功经验和面临的挑战，对旅游行业特别是文化主题酒店的发展提出以下战略建议：
强化文化价值驱动的发展理念
旅游企业应该认识到文化价值与商业价值的统一性，将文化传承和价值创造有机结合。企业应该建立基于文化深度挖掘的产品开发体系，通过系统化的文化调研和产品设计，为客户提供 authentic 的文化体验。
同时，企业应该建立文化保护与商业运作的平衡机制，避免过度商业化对文化真实性的损害。可以借鉴松赞的做法，通过与当地社区的深度合作，实现文化传承与商业发展的共赢。
构建差异化的竞争优势
在日益同质化的旅游市场中，差异化是企业生存和发展的关键。企业应该基于自身的文化资源和地理优势，构建独特的竞争优势。这种差异化不仅体现在产品设计上，更体现在服务理念、运营模式和品牌形象上。
特别是在文化主题酒店领域，企业应该深入挖掘本地文化特色，通过创新的方式展示和传承文化，形成不可复制的竞争优势。
实施深度的在地化战略
在地化不仅是一种经营策略，更是一种发展理念。企业应该建立以本地员工为主体的服务体系，通过培训和发展，提升本地员工的专业能力和文化素养。同时，企业应该与当地社区建立深度的合作关系，通过采购本地产品、支持社区发展等方式，实现企业与社区的共同繁荣。
在地化战略的实施需要长期的投入和坚持，但这种投入是值得的，因为它能够为企业提供稳定的发展环境和独特的竞争优势。
推进可持续发展的实践路径
可持续发展是企业长期发展的基础。企业应该建立全面的可持续发展体系，包括生态环境保护、社会责任履行和治理结构优化。
在生态保护方面，企业应该采用绿色技术和清洁能源，减少环境影响；在社会责任方面，企业应该积极参与社区发展，创造就业机会，支持文化传承；在治理结构方面，企业应该建立透明、规范的管理体系，确保长期稳定发展。
拥抱数字化转型的发展机遇
数字化转型是提升企业竞争力的重要手段。企业应该建立完善的数字化平台，包括在线预订系统、会员管理系统、数据分析系统等，通过数字化技术提升运营效率和客户体验。
同时，企业应该利用数字化平台进行精准营销和客户关系管理，通过数据分析了解客户需求，提供个性化的服务和产品。
建立开放合作的发展模式
在全球化和数字化的时代，开放合作是企业发展的必然选择。企业应该建立广泛的合作网络，包括与其他企业的战略合作、与文化机构的学术合作、与政府部门的政策合作等。
通过开放合作，企业可以获得更多的资源和支持，拓展发展空间，提升品牌影响力。例如，松赞与始祖鸟、路虎、LA MER 等品牌的合作，不仅提升了品牌价值，也拓展了客户群体。
总之，松赞酒店的成功经验为旅游行业提供了宝贵的启示：文化价值与商业价值的统一、差异化定位的战略意义、在地化发展的可持续路径、创新商业模式的突破方向等。这些经验对于推动中国旅游行业的高质量发展，特别是文化主题酒店的创新发展，具有重要的借鉴意义。
未来，随着消费者对文化体验需求的不断增长和旅游市场的持续发展，文化主题酒店将迎来更广阔的发展空间。企业应该抓住这一机遇，通过文化创新、模式创新和技术创新，打造具有中国特色的文化主题酒店品牌，为消费者提供更加丰富、深入的文化旅游体验，为中国旅游业的发展做出更大的贡献。
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[151] 松赞文旅:如何开辟云南旅游新格局_迪庆商界 http://m.toutiao.com/group/6988020568381637151/?upstream_biz=doubao
[152] 非遗会客厅·非遗民宿旅游创新发展活动|安泓:雪山下的非遗会客厅——松赞非遗活化的藏地实践与精神传承|松赞|林芝|民俗|非遗会客厅|香格里拉_手机网易网 http://m.163.com/dy/article/K1CO4DFM0514BTAB.html
[153] 非遗入民宿 有趣也有质_光明网 http://m.toutiao.com/group/7517846479714566693/?upstream_biz=doubao
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[155] 松赞集团:松赞的故事 扎根乡村连接土地|第四届“中国服务”·旅游产品创意案例(116)|乡村|创意案例|安宁|旅游产品|旅行|松赞集团|酒店|香巴拉|香格里拉_手机网易网 http://www.163.com/dy/article/HQT7QVS70514BTAB.html
[156] ￭为您导读\n《法治政府建设实施纲要(2021-2025年)(pdf) http://www.xgll.com.cn/epaper/pc/202108/13/3eec26e6-21ca-4f8c-aac3-b609901aec8d.pdf
[157] 从“把生意做好”到“做好的生意”，打开松赞的隐秘之门 | 长江案例 https://m.thepaper.cn/newsDetail_forward_29203849
[158] 迪庆日报-松赞文旅开辟云南旅游新格局 http://www.xgll.com.cn/epaper/pc/202108/13/content_23032.html
[159] “东方”既“白”，松赞酒店迎来俞敏洪 正观新闻 https://wap.zhengguannews.cn/html/zgh/319462.html
[160] 第四届“中国服务”·旅游产品创新大会主题演讲|白玛多吉:松赞的故事|丽江|旅游产品|松赞林寺|林芝|白玛多吉|香巴拉|香格里拉_手机网易网 http://www.163.com/dy/article/I13K38KT0514BTAB.html
[161] 藏地最美酒店，松赞为何令人神往?-腾讯新闻 https://news.qq.com/rain/a/20241009A03FV900
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[164] 白玛多吉:以“松赞模式”创出业界传奇_手机新浪网 https://travel.sina.cn/domestic/news/2017-10-27/detail-ifynhhay5966064.d.html
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[166] 做酒店却不卖酒店，松赞是怎么做到的?_新旅界 http://m.toutiao.com/group/7330475436645974579/?upstream_biz=doubao
[167] 老俞闲话丨做透明的人，过通透的人生_俞敏洪 http://m.toutiao.com/group/7441175245240681012/?upstream_biz=doubao
[168] 松赞集团:松赞的故事 扎根乡村连接土地|第四届“中国服务”·旅游产品创意案例(116)|乡村|创意案例|安宁|旅游产品|旅行|松赞集团|酒店|香巴拉|香格里拉_手机网易网 http://www.163.com/dy/article/HQT7QVS70514BTAB.html
[169] 国潮正当时 酒店如何跟上热度 https://www.ctnews.com.cn/chanye/content/2024-09/19/content_165047.html
[170] 对话白玛多吉:云南“半山酒店”建设的六个思考_彩云南 http://m.toutiao.com/group/6826243467891442189/?upstream_biz=doubao
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